É comum ouvirmos que, para escalar faturamento no digital, é preciso investir pesado. Ouvir “tráfego pago” é quase como um mantra para quem possui varejo online.

Para alcançar seis dígitos, muitos dizem que o único caminho é por meio de grandes orçamentos em mídia paga.

E não estão errados, sempre foi o caminho mais prático mesmo. 

O único ponto é que precisa de capital relevante e uma grande expertise em operação dessa estratégia.

A australiana Coconut Bowls provou que existe outro caminho.

Um caminho que já foi muito famoso, virou “clichê” mas ultimamente está subestimado:

• A criação de comunidade e campanhas com impacto orgânico.

Esta é a história de como Jake McKeon foi de nômade digital surfista a fundador de uma marca global com presença em mais de 150 países — e uma receita anual de mais de 5 milhões de dólares.

A marca

Com o surf sendo sua paixão-hobby, Jack viajava pelo mundo para conhecer as melhores praias enquanto trabalhava virtualmente.

Mas, quanto mais viajava, mais percebia um padrão perturbador: a beleza natural desses lugares estava sendo ameaçada pela poluição, especialmente pelo acúmulo de plástico nos oceanos.

Essa realidade não afetava apenas o cenário paradisíaco, mas também tocava fundo em comunidades conectadas diretamente ao mar — como os próprios surfistas, que, assim como os ambientalistas, vinham se tornando defensores cada vez mais ativos da preservação dos mares.

Em uma de suas viagens a Bali, conheceu um artesão que transformava restos de coco em tigelas para alimentação.

Ali, Jake teve um estalo empreendedor: se tudo isso estava alinhado com um estilo de vida sustentável que tantas pessoas já buscavam, ele poderia criar mais do que um produto. Poderia criar uma comunidade.

Mais do que vender tigelas feitas de coco, a proposta da Coconut Bowls é clara: reduzir o plástico do mundo, valorizar processos circulares e incentivar hábitos conscientes

Mais do que ecológicas, as tigelas da Coconut Bowls representam um estilo de vida saudável e consciente.

São perfeitas para servir bowls de açaí, smoothies e refeições naturais — ícones de um ritual moderno que une estética, bem-estar e propósito.

Quem já vive esse estilo de vida — como surfistas, veganos ou amantes da alimentação natural — entende: a experiência vai muito além da comida.

Uma combinação que representa exatamente o que a Coconut Bowls entrega: praticidade, consciência e conexão com algo maior.

Lançada em 2016, em menos de 5 anos já alcançou a receita de 5 milhões de dólares anuais e presença em mais de 150 países.

Estratégia de Crescimento

Coconut Bowls percebeu cedo que não poderia competir nos anúncios com gigantes, pois não começou com grandes investidores e “hype” de mercado.

Seu diferencial estava em outro lugar: construção de comunidade.

Atenção: comunidade aqui não significa apenas seguidores no Instagram ou inscritos numa newsletter.

Significa formar um grupo de pessoas que compartilham valores, participam das conversas, engajam com motivação real — e fazem isso consistentemente ao longo do tempo.

Seus clientes não compram apenas uma tigela de coco. Eles compram um estilo de vida alinhado com propósito. E sentem orgulho de fazer parte disso.

Essa mentalidade orientou cada ação da marca. Inclusive uma das mais poderosas estratégias que resultou nesse case:

• Um sorteio no Instagram.

Concurso de Instagram: como fazer da maneira correta.

Sem orçamento para uma grande campanha, Coconut Bowls decidiu investir de forma estratégica: aplicar menos de US$ 1.000 em um concurso bem estruturado, altamente viral e alinhado com seu propósito.

🎯 Objetivo: gerar tração orgânica, capturar contatos e vender.

O resultado? Em apenas 4 semanas:

• 📨 41 mil e-mails capturados

• 📈 37 mil novos seguidores

• 🔁 15 mil compartilhamentos

Muito além de números, o sorteio transformou desconhecidos em fãs, seguidores em clientes — e clientes em defensores da marca.

Qual foi o segredo?

Mas eles tiveram um insight muito poderoso:

#1 Viralidade

A lógica dos anúncios digitais é bem simples: as marcas investem porque querem vender. 

Mas por que elas vendem? Porque "aparecem" para as pessoas.

Esse é um dos gatilhos mais essenciais para vendas em um mundo cada vez mais automatizado e dinâmico.

Por isso, quando você não tem dinheiro para investir mensalmente no Instagram, precisa aparecer organicamente (leia-se: de graça) sempre que possível, pelo maior tempo possível.

Essa é a única forma de se livrar daquele boleto gordo do Meta Ads.

Geralmente, isso pode ser feito de duas maneiras: o seu conteúdo pode cair nas graças do algoritmo e ser amplamente impulsionado (algo difícil de acontecer) ou pode ser compartilhado entre as pessoas (menos difícil, mas ainda assim desafiador).

A Coconut Bowls optou pela segunda opção.

#2 Contato para Relacionamento e Vendas

Porém, não é apenas aparecendo que você vende no Instagram/Facebook. Isso é apenas metade do poder do algoritmo dos anúncios.

Ele aparece sempre para quem está NO MOMENTO de compra da sua oferta.

Então, isso não pode ser modulado organicamente, precisa ser estruturado estrategicamente.

A melhor forma? O bom e velho funil de marketing, que vários gurus prometeram aposentar, mas nunca conseguiram.

O primeiro passo dessa estratégia é simples: falar o máximo possível com a pessoa para que ela confie na sua mensagem e, no momento certo, oferecer uma solução relevante.

Só assim você conseguirá construir vendas constantes e incrementais ao longo do seu trabalho.

A Engenharia por Trás do Sorteio

Tudo começou com a escolha do prêmio. Em vez de apenas oferecer seus próprios produtos, a Coconut Bowls pensou cuidadosamente: "O que realmente empolga o nosso público? Qual item está no centro do ritual do nosso consumidor?"

Quando a Coconut Bowls desenhou sua estratégia, não escolheram um prêmio qualquer. Escolheram algo que falava diretamente com o universo do seu cliente: uma marca de liquidificar muito “hypada” no momento, chamada Vitamix,

Basicamente, o produto fazia parte do ritual de uso de seu produto, logo, combinou demais com o valor percebido do consumidor combinado com seus próprios produtos.

• Valor percebido alto

• Conexão direta com o produto

• Desejo genuíno do público

• Potencial de gerar conteúdo

• Alinhamento com propósito da marca

Um prêmio não deve ser simplesmente caro, mas significativo.

No caso da Coconut Bowls, o Vitamix representava muito mais que um liquidificador: era a chave para preparar tigelas de açaí, símbolo de um estilo de vida saudável.

No sorteio original, eles não venderam apenas um liquidificador. Venderam a possibilidade de criar tigelas de açaí incríveis, fornecendo diversos bowls, pás para uso, copos, etc. Tudo como se fosse um kit “açai” ou um kit smoothie

Os três grandes objetivos da campanha

Basicamente, eles entenderam que a campanha de sorteio podia gerar três grandes alavancas da marca:

1º Seguidores: 

• Utilizando mecanismos virais, como pontuações para cada ação dentro da campanha, através de uma plataforma exclusivam, eles iriam atingir cada vez mais pessoas novas a marca, que entrariam na campanha ,e gerariam mais pessoas;

2º Prova Social 

• Com mais pessoas participando, mais conteúdo seria gerado organicamente por terceiros nas redes, que aumentaria a chance deles “aparecerem” para possíveis consumidores no final da jornada de conversao (já estavam procurando um produto similar) e com isso, realizar a compra.

3º Listas de Emails: 

• Criando uma jornada de sorteio em que você coloca a inscrição na lista de email como um requisito, você basicamente ganha a uma base qualificada de possíveis clientes futuros. Esse canal direto de comunicação permitiu nutrir esses contatos ao longo do tempo, entregando valor consistente e fortalecendo a relação. Com uma estratégia bem construída, esse relacionamento evolui naturalmente, convertendo leads em clientes reais.

Logo, além da inscrição na lista de emails, eles elencaram uma série de ações de engajamentos da marca que aumentaria diretamente a chance da pessoa ganhar o sorteio, inclusive, a produção de conteúdo orgânico.

A história por trás da marca é tão valiosa quanto o próprio produto. 

Durante a campanha, recompensar as pessoas por criarem conteúdo e utilizarem os produtos foi um resultado natural do sorteio — e se transformou em uma poderosa estratégia de marketing.

O conteúdo gerado pelos próprios usuários (o famoso UGC) se tornou um dos pilares da comunicação da empresa.

Com o prêmio estrategicamente escolhido, os objetivos bem definidos e toda a estrutura montada, restava o último passo essencial: gerar tração inicial;

Do zero ao viral

A verdade é que nenhum sorteio viral acontece por acaso.

Por trás de toda campanha que “estoura do nada”, existe uma construção estratégica pensada nos mínimos detalhes — especialmente no que chamamos de momento da campanha.

Ao pensar em ampliar o alcance, é comum cair na ilusão de que o algoritmo fará todo o trabalho sozinho. Mas a realidade é outra: sem uma base inicial sólida, nenhuma ação ganha tração de verdade.

Cada participação nas fases iniciais precisa ser conquistada — uma a uma.

Quais são as  principais fontes de crescimento inicial de uma campanha de sorteio:

• Sua base de clientes atual

• Seguidores já engajados

• Comunidade de early adopters

• Parceiros e marcas aliadas

• Impulsionamento estratégico (mínimo, mas direcionado)

No caso da Coconut Bowls, o segredo não era um orçamento alto, nem conexões influentes.

O diferencial estava em entender como fazer cada participante se sentir parte de algo maior do que apenas um sorteio.

Os primeiros 100, 200 ou 500 participantes não são apenas números — são os embaixadores iniciais do projeto.

São essas pessoas que ativam a viralização, legitimizam o movimento e inspiram os próximos a entrarem também.

E onde buscar esses primeiros apoiadores?

Comece por quem já confia em você: seus clientes, seus seguidores, sua comunidade mais próxima. Eles são sua melhor chance de impulsionar a campanha com credibilidade desde o início.

Mas para isso funcionar, não basta apenas lançar.

É preciso criar gatilhos de compartilhamento tão atrativos que resistir a participar se torne praticamente impossível.

• Pontos extras, recompensas progressivas e uma mecânica divertida podem transformar simples indicações em uma força viral.

A mágica acontece quando cada participante deixa de ser apenas um número e passa a se enxergar como parte da história da sua marca. Mas isso só acontece quando a mensagem está clara, o objetivo está bem definido e a experiência é de fato relevante.

Colha opinões antes do lançamento. Teste, teste e teste.

Depois de definir sua mensagem principal, o prêmio e as mecânicas do sorteio, é fundamental entender o quão afiado está o seu plano em relação ao objetivo final.

E para isso, não existe ferramenta melhor do que o bom e velho feedback real.

Antes de lançar oficialmente, envie um piloto da campanha para pessoas próximas:

• Familiares, amigos de confiança e, principalmente, seus melhores clientes — aqueles que já entendem e valorizam sua marca.

O objetivo é simples: garantir que todos consigam responder com clareza a estas três perguntas-chave:

1. Como eu participo do sorteio — e como posso aumentar minhas chances de ganhar?

2. Vale a pena? O esforço de participar será recompensado?

3. Por que esse prêmio realmente importa para mim?

Se as respostas forem claras e positivas nesses três pontos, você está pronto para distribuir: com anúncios, newsletters, parcerias com influenciadores e outras formas de divulgação.

Agora, se houver dúvidas ou hesitação em qualquer resposta, pare.

Reflita, ajuste e refine a mensagem antes de investir qualquer dinheiro nessa campanha.

 Não subestime o valor da clareza.

Afinal, ninguém quer gastar duas horas do seu dia para concorrer a algo irrelevante.

Aprenda a identificar o que as pessoas verdadeiramente valorizam — e comunique isso da forma mais simples e direta possível.

E por fim: antecipe as ações depois da campanha.

Sorteios são ótimos — mas, no fim das contas, apenas uma pessoa sai realmente feliz:

• O ganhador.

Por isso, pense além do prêmio.

Construa uma jornada que envolva e valorize os 99% da audiência que também participou, que depositou expectativa e engajamento na sua campanha.

Crie fluxos de e-mail com valor real. Ofereça cupons exclusivos, compartilhe histórias inspiradoras de participantes que não foram premiados, mostre bastidores da campanha.

Encontre formas de conectar cada pessoa com algo positivo — mesmo que ela não tenha vencido.

Mais importante ainda: continue se comunicando após o sorteio.

Mantenha o relacionamento aquecido com os novos contatos. Ofereça conteúdo relevante, escreva de maneira criativa, divertida e que reflita o tom da sua marca.

O produto é uma decisão racional. Mas a conexão com a marca é emocional — e é isso que constrói preferência no longo prazo.

Se as pessoas gostarem genuinamente da sua marca, encontrarão motivos para continuar apoiando, comprando e indicando.

E lembre-se: você não precisa esperar o fim da campanha para começar a gerar vendas.

A melhor estratégia é equilibrar os dois objetivos. 

Monetize enquanto a campanha está no ar e, ao mesmo tempo, nutra os leads para construir valor duradouro.

Sorteio bem elaborado é uma estratégia com excelente custo beneficio

Poucas campanhas conseguem entregar, ao mesmo tempo, awareness, vendas e construção de relacionamento com o público.

Essa estratégia pode ser aplicada em praticamente qualquer tipo de negócio: seja uma marca digital, um bar local, ou uma loja física.

Porque, no fim das contas, ela é baseada em algo universal: recompensar pessoas. E todo negócio é feito de pessoas.

Mas para que funcione de verdade, é fundamental manter em mente três pilares:

1. Escolha um prêmio que seja realmente relevante para o seu público — algo que conecte desejo, valor e propósito.

2. Construa um mecanismo de engajamento em que o esforço exigido seja sempre menor do que a recompensa percebida. Isso mantém o interesse alto e o compartilhamento ativo.

3. Crie uma jornada envolvente para os que não ganharem — porque eles serão a grande maioria, e também os que mais podem apoiar, seguir e se tornar clientes no futuro.

Com esses três pontos bem executados, é possível transformar completamente o posicionamento da sua marca em poucos meses.

E então, com uma base mais sólida e engajada, você poderá investir com inteligência na mídia paga — e surfar esse crescimento com muito mais eficiência.

🚀 Gostaria de saber como aplicar isso no seu negócio?

Agende uma conversa online gratuita de 30 minutos comigo — será um prazer trocar ideias e pensar em estratégias personalizadas para você.

Nos vemos na próxima quinta-feira, com mais um grande case para te inspirar.

Abraço e uma ótima semana!